Paul Graham 自译精选 2012年11月 如何找到创业点子

寻找创业点子的办法，不是努力去想创业点子，而是去找问题，最好是你自己遇到的问题。

最好的创业点子，往往有三个共同点：创始人自己想要，他们自己做得出来，而且没几个人意识到它值得做。微软、苹果、雅虎、谷歌和 Facebook，最初都是这样起步的。

问题

为什么解决你自己遇到的问题如此重要？原因之一，是这样至少能保证问题确实存在。“只解决真正存在的问题”，听上去像一句废话。然而，创业公司最常见的错误，恰恰就是去解决一个没人遇到的问题。

我自己就犯过这个错误。1995 年，我创办了一家公司，想把画廊搬到网上。但画廊并不想上网，艺术品生意不是这么做的。那我为什么还花了六个月做这个蠢点子？因为我没有关注用户。我虚构了一套与现实不符的世界模型，然后照着它做事。直到试图说服用户为我们做出的东西付钱时，我才发现这个模型错了。即使到了那时，我也花了长得令人难堪的时间才醒悟。我舍不得放弃自己对世界的那套看法，而且已经在软件上投入了大量时间。他们怎么能不想要呢！

为什么这么多创始人会做出没人想要的东西？因为他们一开始就在努力想创业点子。这种做法有双重危险：它不只是很少产出好点子，还会产出一些听起来足够合理、能骗得你真去做的坏点子。

在 YC，我们把它们称为“编出来的”或者“情景喜剧式”的创业点子。想象一部电视剧里，有个角色准备创业。编剧得替他想出一件要做的事。但好的创业点子很难想，不是说要就有的。所以，除非运气好得惊人，编剧想出来的，多半是一个听起来合理、实际上却很糟的点子。

比如，给宠物主人做一个社交网络。乍听之下，并没有明显的问题。养宠物的人数以百万计，他们往往很在乎自己的宠物，也愿意为它们花很多钱。这些人中，一定有不少会喜欢一个能和其他宠物主人交流的网站。也许不是所有人，但只要有百分之二三的人经常来，就能有数百万用户。你可以给他们推送有针对性的优惠，也许还能对高级功能收费。¹

这类点子的危险在于，你拿去问那些养宠物的朋友时，他们不会说“我绝不会用这个”，而会说“嗯，也许我会用类似的东西”。即使公司已经推出产品，许多人仍然会觉得它听起来合理。他们自己不想用，至少眼下不想，但能想象别人会想用。把所有人的这种反应加起来，结果就是零用户。²

井

创业公司推出产品时，至少得有一些用户真的需要它。不是那些觉得自己将来某天也许会用的人，而是迫切想要它的人。通常，这批最初的用户很少，原因很简单：如果有一样东西，大量的人都迫切需要，而且只用一家创业公司开发首个版本通常付出的努力就能做出来，那它很可能早就存在了。这意味着，你必须在一个维度上作出妥协：要么做一个很多人有一点想要的东西，要么做一个少数人非常想要的东西。选后者。并非所有后一类点子都是好的创业点子，但几乎所有好的创业点子都属于这一类。

想象一张图，横轴代表所有可能想要你产品的人，纵轴代表他们有多想要。如果把纵轴的方向反过来，就可以把公司想象成一个个坑。谷歌是个巨大的坑：数亿人在用它，而且非常需要它。一家刚起步的创业公司，不可能指望一开始就挖出那么大的体积。所以，最初这个坑的形状有两种选择：要么宽而浅，要么像一口井，窄而深。

凭空编出来的创业点子，通常属于第一类。很多人对宠物主人的社交网络，都有那么一点兴趣。

几乎所有好的创业点子，都属于第二类。微软开发 Altair BASIC 时，就是一口井。Altair 的机主只有几千人，但没有这个软件，他们就得用机器语言编程。三十年后，Facebook 也是同样的形状。它最初的网站只面向哈佛学生，人数不过几千，但这几千人都非常想用它。

当你有了一个创业点子，问问自己：谁现在就想要它？谁对它的渴望强烈到，即使它只是一个从没听说过的两人创业团队做出的粗糙首版，也愿意拿来用？如果答不上来，这个点子多半不好。³

你需要的并不是井的狭窄本身，而是深度。狭窄只是追求深度和速度时得到的副产品。但你几乎总会得到这个副产品。在实际中，深度和狭窄的联系如此紧密，以至于当你知道一个点子会强烈吸引某个特定群体或某类用户时，这就是个好信号。

不过，像井一样的需求，虽然几乎是好创业点子的必要条件，却不是充分条件。如果 Mark Zuckerberg 做出的东西永远只会吸引哈佛学生，那就不是一个好的创业点子。Facebook 是个好点子，因为它从一个小市场起步，却有一条迅速走出去的路。各所大学足够相似，所以只要做出一个在哈佛行得通的 Facebook，它在其他大学也会行得通。于是，你就可以迅速扩展到所有大学。拥有了所有大学生之后，只要向其他人开放，就能把他们也吸引进来。

微软也是如此：先做 Altair 的 BASIC，再做其他机器的 BASIC，再做 BASIC 之外的编程语言，然后是操作系统、应用程序，最后上市。

自己

怎样判断一个点子有没有向外扩展的路？怎样判断它是一家大公司的种子，还是仅仅一个小众产品？很多时候，你判断不了。Airbnb 的创始人最初并没有意识到，自己触及的市场有多大。他们最开始的想法窄得多，只是让房东在会展期间出租地板上的一块地方。他们没有预见到这个想法后来会怎样扩展，而是在过程中逐渐不得不看见。起初，他们只知道自己抓到了一个值得做的东西。Bill Gates 或 Mark Zuckerberg 一开始知道的，大概也就这么多。

有时，从最初的小众市场走出去的路，一开始就很明显。有时，我能看出一条并非一眼就能看见的路；这是我们在 YC 的专长之一。但不管经验多丰富，这件事能做到什么程度，总是有限的。关于如何从最初的点子向外扩展，最重要的一点，其实是认识到：这样的路很难提前看见。

如果无法预测一个点子有没有向外扩展的路，那该怎么在点子之间选择呢？真相既令人失望，又很有意思：如果你是那种对的人，就会有那种对的直觉。如果你身处某个快速变化领域的前沿，那么当你直觉上觉得某件事值得做时，你判断正确的可能性就更高。

在《禅与摩托车维修艺术》中，Robert Pirsig 说：

想知道怎样画出一幅完美的画吗？很简单。先让自己完美，再自然而然地画就行了。

自从高中读到这段话，我就一直在琢磨它。我不确定，这条建议对绘画本身有多大用处，但它很适合这里的情形。经验表明，要拥有好的创业点子，就得先成为那种能拥有好点子的人。

处于一个领域的前沿，并不意味着你必须是推动它前进的人。你也可以作为用户处在前沿。Mark Zuckerberg 觉得 Facebook 是个好点子，与其说因为他是程序员，不如说因为他大量使用计算机。如果在 2004 年问大多数四十岁的人，是否愿意把自己的生活半公开地放到网上，他们会被这个想法吓到。但 Mark 已经生活在网上了；对他来说，这很自然。

Paul Buchheit 说，那些处在快速变化领域前沿的人，“生活在未来”。把这句话和 Pirsig 的话合起来，你就会得到：

生活在未来，然后做出那里缺少的东西。

许多最大的创业公司，即使不能说是大多数，也是这样起步的。苹果、雅虎、谷歌和 Facebook，最初甚至都不是按一家公司来构想的。创始人觉得世界上似乎缺了点什么，于是做出一些东西，这些公司便从中长了出来。

看看成功创始人是怎样得到点子的，你会发现，通常是某个外部刺激，碰上了一颗已经准备好的头脑。Bill Gates 和 Paul Allen 听说 Altair，心想：“我敢说，我们能给它写一个 BASIC 解释器。”Drew Houston 发现自己忘带 U 盘，心想：“我真得让我的文件住到网上去。”听说 Altair 的人很多，忘带 U 盘的人也很多。之所以这些刺激能让那些创始人办起公司，是因为他们的经历已经让他们做好准备，能注意到其中蕴含的机会。

谈到创业点子，你该用的动词不是“想出”，而是“发现”。在 YC，我们把从创始人自身经历里自然长出来的点子，称为“自然生长的”创业点子。最成功的创业公司，几乎都是这样起步的。

这也许不是你想听的。你可能期待的是一套想出创业点子的方法，而我却告诉你，关键在于让自己的头脑以正确的方式做好准备。但无论多么令人失望，事实就是如此。而且，这也算一种方法，只不过在最慢的情况下，需要一年，而不是一个周末。

如果你还不在某个快速变化领域的前沿，可以走到那里去。比如，任何一个头脑相当聪明的人，大概都能用一年时间，走到编程领域的某个前沿，比如移动应用开发。一次成功的创业，至少会花掉你生命中的三到五年，所以用一年做准备，是合理的投入。尤其是当你还在寻找联合创始人的时候。⁴

你不一定非得学习编程，才能进入一个快速变化领域的前沿。变化迅速的领域还有其他一些。但学会编程虽然不是必要条件，在可预见的未来，却仍然是充分条件。正如 Marc Andreessen 所说，软件正在吞噬世界，而这个趋势还会持续几十年。

懂得编程，还意味着有了点子之后，你能把它做出来。这并非绝对必要——Jeff Bezos 当初就没法自己实现——但它是个优势。考虑把大学的学生名录搬到网上这样的点子时，如果你想的不只是“这点子挺有意思”，而是“这点子挺有意思，今晚我就试着做个初版”，那是很大的优势。如果你既是程序员，又是目标用户，就更好了，因为生成新版本、再让用户测试的整个循环，都能在同一个人的头脑中发生。

发现

一旦你在某个方面已经生活在未来，发现创业点子的办法，就是寻找那些似乎还缺着的东西。如果你确实处在一个快速变化领域的前沿，一定会有些东西明显缺失。但不明显的是，它们就是创业点子。所以，想找到创业点子，不能只开启“缺了什么”这道筛选，还得关闭其他所有筛选，尤其是“这能成为一家大公司吗”。之后有的是时间做这个判断。但如果一开始就想着它，不仅可能筛掉很多好点子，还可能让你盯上坏点子。

大多数缺失的东西，都要过一段时间才能看见。你几乎得想办法骗过自己，才能注意到身边的点子。

但你知道，那些点子就在那里。这不是一道可能没有答案的题。技术进步恰好在此刻停止，这种可能性小到可以忽略。你可以确定，接下来几年里，人们会做出一些东西，让你不禁想：“没有它的时候，我是怎么过的？”

等这些问题被解决之后，回头看，它们很可能会显得再明显不过。你需要做的，是关闭那些平时让你看不见它们的过滤器。其中最强大的一道，就是把世界目前的样子视为理所当然。即使我们中思想最开放的人，多数时候也是如此。如果遇到什么都停下来质疑一番，你连从床边走到前门都做不到。

但如果你在找创业点子，就可以牺牲一点把现状视为理所当然带来的效率，开始提出疑问。为什么收件箱塞满了？是因为收到的邮件太多，还是因为很难把邮件从收件箱里移出去？为什么会收到这么多邮件？别人给你发邮件，想解决什么问题？有没有更好的解决办法？那为什么邮件又很难从收件箱里移出去？为什么读完之后还要留着？收件箱是做这件事的最佳工具吗？

尤其要留意那些让你不舒服的事情。把现状视为理所当然，不只会让生活在局部上更有效率，也会让生活更容易忍受。如果你知道未来五十年我们会得到、眼下却还没有的所有东西，你会觉得今天的生活处处受限；就像今天的人坐时光机回到五十年前一样。当某件事令你烦恼时，可能正是因为你已经生活在未来。

找到对的那类问题时，你大概应该能说，它是显而易见的，至少对你如此。我们创办 Viaweb 时，所有网店都是由网页设计师一页页编写 HTML，手工搭起来的。作为程序员，我们很清楚，这些网站就该由软件生成。⁵

所以，很奇妙，找到创业点子，竟然是一件看见显而易见之物的事。这也说明了这个过程有多古怪：你想看见的，是那些明明很明显、自己却一直没看见的东西。

既然这里要做的是让自己的头脑松动起来，最好可能就别太直接地正面强攻，也就是别坐下来硬想点子。最好的办法，也许只是保持一个后台进程，去留意那些似乎缺失的东西。让好奇心成为主要动力，去解决困难的问题；同时，让另一个自己从肩头望过去，记录其中的空缺与反常之处。⁶

给自己一点时间。让头脑做好准备的速度，在很大程度上由你掌控；但那些触发点子的刺激什么时候出现，你就没那么能控制了。如果 Bill Gates 和 Paul Allen 规定自己必须在一个月内想出创业点子，而他们选的那个月又恰好在 Altair 出现之前，会怎样？他们很可能会去做一个前景差一些的点子。Drew Houston 在 Dropbox 之前，确实做过一个前景没那么好的项目：一家 SAT 备考创业公司。但 Dropbox 无论就点子本身，还是与他能力的匹配程度而言，都好得多。⁷

有个办法，能让你在不知不觉中注意到点子：去做那些看起来很酷的项目。这样，你自然就更倾向于做出尚不存在的东西。已经有了的东西，再做一遍就没那么有意思了。

正如刻意想创业点子容易想出坏点子，去做那些可能被人不屑地称为“玩具”的东西，反而经常会得到好点子。一件东西被称为玩具，意味着它具备一个点子所需的一切，除了重要性。它很酷，用户很喜欢，只是无关紧要。但如果你生活在未来，做出了很酷、用户又喜欢的东西，它可能比旁观者想的更重要。苹果和微软开始做微型计算机时，它们看起来就像玩具。我年纪够大，还记得那个时代；拥有自己微型计算机的人，通常被叫作“爱好者”。BackRub 看起来像个无关紧要的科研项目。The Facebook 也不过是大学生们互相窥探的一种方式。

在 YC，遇到一些公司做的东西，我们能想象论坛上那些自以为什么都懂的人会把它们贬作玩具时，我们反而会兴奋。对我们来说，这是点子不错的一个正面信号。

如果你有条件把眼光放长远——也可以说，你承担不起不这样做的代价——就可以把“生活在未来，做出那里缺少的东西”变成一个更好的版本：

生活在未来，做出那些看起来有意思的东西。

学校

这才是我会建议大学生去做的，而不是去学习“创业”。“创业”这种事，最好的学习办法就是亲自去做，那些最成功的创始人的经历已经清楚地说明了这一点。在大学里，你应该花时间做的，是一步步把自己推进未来。大学为此提供了无可比拟的机会。创业最困难的部分，是成为那种能自然产生创业点子的人；放弃一个解决这个难题的机会，反而花时间去学容易的部分，实在浪费。尤其是，你其实根本学不会，就像你不会在一门课上真正学会性爱一样。你学到的，不过是那些词语。

不同领域的碰撞，尤其容易产生丰富的点子。如果你很懂编程，又开始学习另一个领域，就很可能发现一些能由软件解决的问题。实际上，你在另一个领域里更容易发现好问题，有双重原因：一是那个领域里的人，不像做软件的人那样，已经很可能用软件解决了自己的问题；二是你对新领域一无所知，连现状是什么都还不知道，自然也不会把它视为理所当然。

所以，如果你学计算机科学，又想创业，与其选一门创业课，不如去选一门比如遗传学的课。更好的办法，是去一家生物技术公司工作。计算机专业的学生通常会到计算机硬件或软件公司做暑期工作。但如果你的目标是寻找创业点子，去一个不相干的领域做暑期工作，可能反而更好。⁸

或者，不要再额外选课，就去做东西。微软和 Facebook 都在一月份起步，并不是巧合。在哈佛，那时是——或者曾经是——考前复习期，学生没有课要上，因为他们应该在准备期末考试。⁹

但不要觉得，自己做的东西必须能变成一家创业公司。那是过早优化。先做东西，最好和其他同学一起做。大学之所以适合把自己推进未来，不只是因为课程，也因为你周围还有其他同样努力的人。和他们一起做项目，你最终得到的就不仅是自然生长的点子，还会是自然生长的点子，加上自然形成的创始团队。经验表明，这是最好的组合。

对科研要小心。如果一个本科生写出了所有朋友都开始使用的东西，它很可能代表一个好的创业点子。但博士论文就极不可能如此。不知为什么，一个项目越是必须符合“科研”的要求，就越不可能转化成创业公司。¹⁰ 我想原因在于，能被算作科研的点子范围太窄；一个项目既要满足这个约束，又恰好满足“解决用户问题”这个与之独立的约束，概率就很低。而学生或教授做业余项目时，会自然而然地倾向于解决用户的问题，甚至可能因为摆脱了科研的限制，产生额外的干劲。

竞争

因为好点子应该显得明显，所以得到一个好点子时，你往往会觉得自己来晚了。别因此退却。担心来得太晚，本来就是一个好点子的特征。花十分钟上网搜搜，通常就能弄清这个问题。即使发现别人也在做同样的事，你多半也不算太晚。创业公司被竞争对手杀死，是极其罕见的，罕见到几乎可以不考虑这种可能。所以，除非发现竞争对手拥有某种锁定用户的能力，以至于用户无法选择你，否则别放弃这个点子。

如果不确定，就问用户。“是不是太晚了”，其实包含在另一个问题里：“是否有人迫切需要你打算做的东西？”如果你有一件所有竞争对手都没有、而某一小群用户又迫切需要的东西，你就有了一个立足点。¹¹

接下来的问题是，这个立足点够不够大。更重要的，是那里有哪些人：如果他们正在做的事，将来会有更多人去做，那么不论这群人现在多小，它多半都够大。例如，你做的东西与竞争对手的区别在于，它能在手机上运行，但只能在最新的手机上运行；这很可能已经是一个足够大的立足点。

拿不准时，宁可选择那些会遇到竞争对手的事情。没有经验的创始人，通常把竞争对手想得比实际更厉害。成不成功，更多取决于你自己，而不是竞争对手。所以，有竞争的好点子，胜过没有竞争的坏点子。

只要你对其他所有人都忽略了什么，有自己明确的判断，就不必担心进入一个“拥挤的市场”。实际上，这是一个很有希望的起点。谷歌就是这种点子。不过，你的判断必须比“我们要做一个不那么烂的某某产品”更精确。你必须能说清楚，在位者究竟忽略了什么。最理想的情况是，你可以指出，他们不敢把自己的判断贯彻到底；而你的计划，正是他们如果沿着自己的洞见走到底，本来就会做的事。谷歌同样如此。在它之前的搜索引擎，回避了自己所做之事最彻底的推论，尤其是这一点：搜索做得越好，用户离开得就越快。

拥挤的市场其实是个好信号，因为它同时意味着需求确实存在，而现有方案又都不够好。一家创业公司不能指望，自己进入的是一个明显很大、却完全没有竞争对手的市场。所以，任何成功的创业公司，要么是进入一个已有竞争对手的市场，但手握某种能把用户都吸引过来的秘密武器，比如谷歌；要么是进入一个看起来很小、后来却变得很大的市场，比如微软。¹²

过滤器

如果想发现创业点子，还有两道过滤器需要关闭：嫌不够酷的过滤器，以及嫌麻烦的过滤器。

大多数程序员都希望，创业只需写出一些绝妙的代码，推送到服务器上，然后用户就会付给自己很多钱。他们不想处理繁琐的问题，也不想以各种纠缠不清的方式卷入现实世界。这种偏好可以理解，因为那些事会拖慢你。但这种偏好太普遍了，以至于那些省事的创业点子，几乎已经被搜刮干净。如果让思路再沿着街道往前走几个街区，来到那些凌乱、繁琐的点子所在的地方，你就会发现，一些很有价值的点子正原封不动地等着人去做。

嫌麻烦的过滤器危险到，我专门为它造成的现象写过一篇文章，称之为对麻烦视而不见。其中，我举了 Stripe 的例子：它受益于关闭这道过滤器，而且这个例子非常鲜明。数千名程序员都有条件看见这个点子，数千名程序员都知道，在 Stripe 出现之前，处理支付有多痛苦。可当他们寻找创业点子时，却没看见它，因为潜意识在回避处理支付的麻烦。对 Stripe 来说，支付的确很麻烦，但还不至于无法忍受。实际上，他们遇到的麻烦总量，可能反而更少：因为害怕处理支付让大多数人远离了这个点子，Stripe 在其他有时令人头痛的领域，比如获取用户，反倒相对顺利。他们不必费很大力气，就能让用户听见自己，因为用户正在迫切等待他们做的东西。

嫌不够酷的过滤器，与嫌麻烦的过滤器很像，只不过，它让你不去做的是那些瞧不上的问题，而不是害怕的问题。我们克服了它，才去做 Viaweb。我们软件的架构中有些地方很有意思，但我们对电子商务本身并不感兴趣。不过，我们看得出来，这是一个需要解决的问题。

关闭嫌麻烦的过滤器，比关闭嫌不够酷的过滤器更重要，因为前者更可能只是错觉。而且，即使它不完全是错觉，也是一种更糟糕的自我纵容。无论做什么，创办一家成功的公司都相当费力。就算产品本身不带来多少麻烦，你也免不了要应付投资人、招聘、解雇等等。所以，如果你觉得某个点子很酷，却因为害怕其中的麻烦而不敢去做，别担心：任何一个足够好的点子，都会有同样多的麻烦。

嫌不够酷的过滤器，虽然也会导致错误，却不像嫌麻烦的过滤器那样完全没有用。如果你站在一个快速变化领域的前沿，你觉得什么有吸引力，与它在实际中有什么价值，会有一定的关联。尤其是在年纪渐长、经验渐多之后。而且，如果你觉得一个点子有吸引力，做起来也会更有热情。¹³

方法

发现创业点子的最佳办法，是先成为那种能发现点子的人，再去做让自己感兴趣的东西。但有时候，你没有这么从容。有时候，你现在就需要一个点子。比如，你已经在创业，却发现最初的点子行不通。

本文接下来要谈的，是需要时就能拿来找创业点子的一些办法。虽然经验表明，自然生长的策略更好，但这样做也可能成功。你只是需要更加自律。用自然生长的方法时，除非某个点子反映了真正的缺失，你甚至都不会注意到它。而一旦开始有意识地苦想创业点子，就必须用自律代替这种天然约束。你会看见多得多的点子，其中大多数都不好，所以必须有能力筛掉它们。

不采用自然生长的方法，有一个最大的危险，恰恰来自那些自然生长的范例。自然出现的点子，感觉很像灵感。很多成功创业公司的故事，都始于创始人有了一个看似疯狂的想法，却“就是知道”它有前途。如果你在刻意想创业点子时，也对自己的某个点子产生了这种感觉，你多半是错的。

寻找点子时，要到自己有些专长的领域里去找。如果你是数据库专家，就别给青少年做聊天应用，除非你自己也是青少年。也许那是个好点子，但你不能相信自己在这方面的判断，所以先不管它。一定还有别的点子，既涉及数据库，而且你能判断它们的好坏。你觉得，想出和数据库有关的好点子很难吗？那是因为你的专长提高了标准。你那些聊天应用的点子同样糟，只不过在那个领域，你给自己放了一张邓宁—克鲁格式的通行证。

开始寻找的地方，是你自己需要的东西。你一定有需要的东西。¹⁴

一个好办法，是问问自己，在以前的工作中，有没有说过这样的话：“为什么没人做一个某某东西？要是有人做出来，我们马上就买。”如果想得出某个让人这么说的东西，你大概就有了一个点子。你知道需求存在，而且人们通常不会对根本做不出来的东西说这种话。

再宽泛一点，可以问问自己，有没有什么不寻常之处，让你的需求和大多数人不同。你多半不是唯一一个这样的人。如果你的不同之处，恰好是以后越来越多人会有的特点，那就尤其好。

如果你在更换创业点子，那么你身上一个不寻常之处，就是先前一直在做的那个点子。在做它的过程中，发现过什么需求吗？有几家知名创业公司就是这样起步的。Hotmail 最初，是创始人在还做着日常工作时，为了讨论之前那个创业点子而编写的工具。¹⁵

一种特别有希望的不同之处，是年轻。有些最有价值的新点子，最先在十几岁到二十岁出头的人群中扎根。年轻创始人在某些方面虽然处于劣势，但只有他们真正了解自己的同龄人。一个不是大学生的人，很难创办 Facebook。所以，如果你是年轻创始人，比如不到二十三岁，那么，有没有什么事情，是你和朋友想做、现有技术却还不支持的？

仅次于自己未被满足的需求的，是别人未被满足的需求。尽可能多地与人交谈，问问他们觉得世界缺了什么。他们想做却做不到什么？尤其在工作中，什么事繁琐或烦人？让话题宽一点，不要太刻意地寻找创业点子。你只是想找到一些能触发想法的东西。也许，你会注意到一个他们自己都没意识到的问题，因为你知道该怎么解决它。

当你发现一个并非自己的、尚未被满足的需求时，它起初可能有点模糊。需要某样东西的人，也未必确切知道自己需要什么。这种情况下，我常建议创始人像顾问那样行事：假如受雇专门解决这一个用户的问题，你会怎么做，现在就怎么做。人们的问题足够相似，以至于你这样写出的代码，几乎都可以复用。至于不能复用的部分，为了在起步时就能确定自己已经探到井底，付出这点代价也很小。¹⁶

确保自己能把别人的问题解决好，有个办法，就是让它也成为自己的问题。E la Carte 的 Rajat Suri 决定为餐馆写软件时，先去做了服务员，了解餐馆怎样运作。这看起来也许走得太远了，但创业本来就极端。我们很喜欢创始人这么做。

实际上，对于那些需要新点子的人，我推荐的一种策略，不只是关闭嫌麻烦和嫌不够酷的过滤器，而是主动寻找那些不够酷、或者会带来麻烦的点子。别试图去创办 Twitter。那类点子太稀有，刻意找是找不到的。去做一个不够酷、但人们愿意为它付钱的东西。

绕过嫌麻烦的过滤器，以及在一定程度上绕过嫌不够酷的过滤器，有个好办法：问问自己，希望别人做出什么，好让你拿来用。什么东西，是你现在就愿意付钱买的？

创业公司经常会对那些已经失灵的公司和行业进行“垃圾回收”，所以还有个好办法：找找那些正在衰亡、或者本就该消亡的公司和行业，想象哪种公司能从它们的消亡中获利。比如，新闻业眼下正在急剧下坠。但某种类似新闻业的东西，可能仍然有钱可赚。怎样的公司，会让未来的人们在某个维度上说：“它取代了新闻业”？

但要想象的是未来的人这样问，而不是现在。一个公司或行业取代另一个时，通常是从侧面切入。所以，不要找某样东西的替代品；要找的是一种东西，人们日后才会说，它原来取代了那样东西。至于替代会沿着哪个维度发生，也要发挥想象力。比如，传统新闻既是读者获取信息、消磨时间的途径，也是写作者赚钱、获得关注的途径，还是几种不同广告的载体。这些维度中的任何一个，都可能被替代；实际上，大多数维度已经开始了。

创业公司蚕食现有大公司时，通常从一个小而重要、却被大公司忽视的市场做起。如果大公司的态度里还夹杂着轻视，就尤其好，因为轻视经常会误导他们。比如，Steve Wozniak 做出后来成为 Apple I 的那台计算机后，觉得自己有义务让当时的雇主惠普先决定是否生产。幸运的是，惠普拒绝了。拒绝的原因之一，是它把电视当作显示器；在当时惠普那样的高端硬件公司看来，这简直掉价得无法容忍。¹⁷

有没有哪群像早期微型计算机“爱好者”那样，不修边幅却很懂行的用户，眼下正被大公司忽视？一家志向更大的创业公司，往往很容易拿下一个小市场，因为它愿意投入仅凭这个小市场本身不值得投入的努力。

同样，由于最成功的创业公司通常都乘着一股比自己更大的浪潮，寻找浪潮，再问问怎样从中受益，也可能是个好办法。基因测序和 3D 打印的价格，都正在经历类似摩尔定律的下降。再过几年，新的世界到来时，我们能做哪些新的事情？哪些我们无意识地当作不可能而排除掉的事，很快就会变得可能？

自然生长

不过，一说到刻意寻找浪潮，就很清楚了：这些寻找创业点子的办法，只是 B 计划。寻找浪潮，本质上是在模拟自然生长的方法。如果你已经站在某个快速变化领域的前沿，就不必去找浪潮，因为你自己就是浪潮。

寻找创业点子是一件微妙的事，所以，大多数尝试的人才会失败得那么彻底。仅仅努力去想创业点子，效果不好。这样想出来的，多半是坏点子，却又合理得具有危险的迷惑性。更好的办法要间接一些：如果你有合适的背景，好的创业点子在你眼里就会显而易见。但即使如此，也不会立刻发生。你还得花时间，遇到那些会让你发现有所缺失的情形。而这些空缺，常常看起来并不像创办公司的点子，只像做出来会很有意思的东西。所以，能有时间，也愿意只因为有趣就动手做东西，是件好事。

生活在未来，做出那些看起来有意思的东西。听着奇怪，却是真正的办法。

原注

致谢：感谢 Sam Altman、Mike Arrington、Paul Buchheit、John Collison、Patrick Collison、Garry Tan 和 Harj Taggar 阅读本文的草稿；感谢 Marc Andreessen、Joe Gebbia、Reid Hoffman、Shel Kaphan、Mike Moritz 和 Kevin Systrom 回答我关于创业公司历史的问题。